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避免销售区划分的混战
时间:2018-11-04 14:28:44  来源:本站  作者:

  如果你的公司向不同的行业销售不同的产品,则最好根据行业的类别来划分销售区。其好处是提高了销售团队的生产力和工作效率,同时使销售人员能够全力投入,熟谙某一行业。而不利之处显然是几个销售代理会出差到同一城市,分头拜访他们各自的客户。

  划分销售区的另一方法是依据客户的规模和购买力。潜在大客户的销售区最好由销售专家来管理,他们才具有达成大宗生意的能力。一旦生意成交,可由客户经理或客户小组来照料,以便让大客户销售专家腾出手来争取其它的大笔生意。具有猎取技能但欠缺大笔买卖经验的销售代表则可负责中小型公司所在的销售区。

  如果你的销售市场范围较窄,或者你的潜在客户较少,你可以将每一公司划分到特定的销售区。根据名称来划定潜在客户的一个好处是,你所划定的每个销售区中都均匀分布有A、B、C级客户。在销售人员编制满员时,这种分区是最好的,这样可以将总表中的所有客户立即分配给销售代理。否则,你会倾向于把所有的A级客户立即分配给当时在岗的销售人员,而等以后招满销售人员时,再被迫把部分A级客户转交给其它销售区,不然新来的销售代理将面临不公平的销售机会。

  两个臭皮匠,赛过诸葛亮。尤其是在根据公司名称和购买力大小来划分销售区时,让销售代表参与销售区划分过程是有益的。你会从他们的集体智慧中获益,而销售代表则会对划分自己的专卖店拥有发言权而心存感激。先将总表分发给销售代表们,要求他们对上面的公司的总体情况进行调查研究,准备对表上的公司进?quot;初步筛选。销售代表们经过调研后,便轮流作出各自的初步筛选。

  销售代表通常喜欢选择他们已经建立了联系的公司,而不同的销售代表在同一公司里有不同的联系人。通常其中一个联系人职位较高。例如,Joe的表兄是技术总监,比Mark的邻居即设备经理的职位要高。那就要把该公司划分给Joe。良好的团体协作要求销售小组的其他成员向该销售代表提供各自的联系人姓名。

  身为公司的销售主管或总经理,你全权负责目前的销售区的划分。将来随着市场或业务的变化,当然也需要改变销售区的划分。但是调整之前,一定要通盘考虑尚在进行中的销售业务,考虑重要的客户关系,考虑销售人员的士气等等因素。如果销售人员将过多的精力浪费在公司内部的势力范围纷争,而不是提高竞争力上面,销售势头就会减缓,收入就会减少。如果你能够杜绝这类内耗,那就会在销售业绩上反映出来。如果你根据这里讨论的步骤来有效地确定和调整销售区,你就可以结束销售区划分的混战局面。


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